Qual è il prezzo di un hot dog? Quanto vale un hot dog?
La risposta giusta è: dipende.
Dipende dal cliente che vuole quell'hot dog che potrà definire quanto vale e, quindi, tradurre tale valore nel prezzo che è disposto a pagare.
Una celebre scena del film I love shopping ci ricorda questa distinzione importante.
Cosa succede quando la percezione del valore supera il prezzo? allora il cliente avrà un grande incentivo a comprare.
Cosa succede invece quando la percezione del valore è inferiore al prezzo? L'impresa dovrà lavorare per rendere più visibile e leggibile tale valore, sempre lavorando su driver davvero rilevanti per il cliente.
Il taglio prezzo è spesso la scelta più facile e più rischiosa per creare valore.... rischia di compromettere il percepito di qualità di un prodotto ... al contrario, lavorare su benefici differenzianti può permettere di sottrarsi realmente rispetto a un confronto diretto di prezzo con i competitor.
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